10 hodnota zboží stoupá, je-li ho nedostatek nebo je-li za nedostatkové považováno
11 zužuje-li se svobodná volba nebo zdá-li se být ohrožena, mobilizuje se motivace k většímu nákupu
12 principy a taktiky: výprodeje (sleva x %), poslední dodávka, 50 % sleva, poslední možnost
Využití v prodeji: při prodeji domu (mám ještě dalšího zájemce), podpora prodeje (auto zamluveno, zadáno), metoda omezené lhůty (poslední den v prodeji)
3. Konzistence neboli pevnost a stálost
13 potřeba být důsledným
14 lehkomyslné vyřčení slibu a rozhodnutí stát za tím, co řekneme
15 teorie kognitivní disonance (Leon Festinger – Amer.) – lidé se snaží v rámci svých postojů, aby byly v souladu, lidé ji nesnáší, dostání se do roviny – pozměnění názorů
Využití v prodeji: aktivizace zákazníka (např. u CK s mnoha storny zájezdů zákazník si musí nově objednávku vyplnit sám – osobní závazek méně storn nebo písemná předsevzetí pacientů – dieta, kůra důslednost, morální tlak
Žádné komentáře:
Okomentovat