Je třeba zdůraznit , že jde o trend , náznaky toho , jak náš partner přemýšlí a jakým způsobem vše před svým vnitřním zrakem zpracovává - nemůžeme tedy odezírat informace o obsahu myšlení . Jak jsme však již výše uvedli , je to vždy spojeno s určitým výběrem slov. Neberme to však jako důkaz k tomu , abychom si ihned vytvářeli jasný a ostrý obraz o mluvčím , vnímejme to spíše jako vodítko k tomu , abychom utvářeli naši komunikaci mnohem lépe a osobněji ; z interpretace těchto očních pohybů můžeme profitovat následujícím způsoben :
• zjistěte , zda Váš partner myslí vizuálně , auditivně či kinesteticky
• srovnejte to s výběrem slovních spojení¨, která používá
• mluvte pokud možno jeho řečí
• přizpůsobte tomu i Vaše otázky a odpovědi
• přizpůsobte tomu i Váš způsob prezentace : vizuální typ chce produkt vidět , auditivní požaduje zajímavý a vyčerpávající popis a kinestetický typ si ho chce prostě osahat a vyzkoušet
• jestli chcete jít ještě více do hloubky , položte si i otázky k symetrii , např.je strana myšlení nalevo ? Pokuste se potom i ověřit pravdivost jeho výroků . Nebo Váš partner v rozhovoru zaměřuje svůj zrak na to , co si pamatuje či na vykonstruované , třeba právě v okamžiku , kdy mu nabízíte něco výhodného ?
Pokusme se tedy mluvit s ohledem na typ smyslového vnímání, lidé reagují zvláště intenzívně a pozitivně , když ten „jejich“systém oslovíte ; jakoby ty obě komunikace na sebe lépe „nasedaly“ , nemíjely se , jsou vzájemně čitelnější . Existují velmi účinné varianty výroků , kterými můžete odpovídajícím způsobem Vašeho partnera v rozhovoru oslovit a v pozitivním smyslu „dostat“.
Jak můžete oslovit vizuální typ ? Pokuste se v něm vyvolávat pozitivní obrazy :
Otázky :
• jak vidíte aktuální situaci ?
• umíte si představit , jak.....
• jak jasné jsou Vám výhody tohoto řešení , postupu atd.
• pokuste se nyní podívat na věc z jiné perspektivy , z jiného pohledu
• jistě chcete mít nejprve nějaký přehled
• mohu Vám ukázat , kam směřuje mé snažení ?
• Chcete se ještě jednou podívat na nejdůležitější čísla , údaje , hodnoty aj
Výroky :
• mám stejný názor jako Vy …
• dívám se na to stejně , mám na to stejný pohledu
• výhody našeho řešení jsou zřejmé , viditelné , jasné
• tento přístup , tato věc, tento produkt má dobré výhledy
• sám rozeznáte , co je pro Vás výhodnější
• udělejte si o tom svůj vlastní obraz
Jak oslovit typ auditivní ? Pokuste se Vaše argumenty udělat slyšitelnými , tito lidé reagují velmi silně a zřetelně na jasný , zvučný hlas :
Otázky :
• co říkáte na současnou situaci ?
• mohl bych Vám navrhnout , že ..
• zní Vám tento argument o trochu přijatelněji ?
• jistě byste byl raději nejdřív plně informován
• jak se Vám to poslouchá ?
• mohu Vám vyprávět , jak jsem k tomu dospěl ?
• slyšel jste někdy od nás o takovéto věci ?
• mohu Vás vzít za slovo ?
• co Vám říká Váš vnitřní hlas ?
• Chcete si ještě jednou poslechnout nejdůležitější čísla ?
Výroky :
• souhlasím s Vámi , že to ještě jednou musíme probrat
• všechny informace o celé záležitosti jistě obdržíte
• tyto výhody jistě přivítáte
• nechte si celý text přečíst slovo od slova
• můžete se o tom sám informovat
• zkusme si sladit naše postupy
• ať v tom není žádná disharmonie
• když mi řeknete „ano“ , začnu ihned ….
• řešení je i v souladu s požadavkem ….
Kinestetický typ : snažte se Vaše argumenty i otázky udělat tak , aby je tento typ mohl pociťovat , pochopit ; tento typ lidí chce vzít věci do rukou , osahat , vyzkoušet , mají rádi uvolněnou atmosféru , která dovoluje pocity vyjádřit .
Otázky :
• jak se cítíte v podobné situaci ?
• jak lidé pocítili dopad těchto opatření ?
• vy potřebujete nejdřív pochopit , oč se jedná
• mohu Vám přiblížit moje stanovisko ?
• jak konkrétně to myslíte ?
• byli jsme spolu už v nějakém kontaktu ?
• Ty nevýhody jsou citelné
• sdílím s Vámi stejný pocit
• brzy pochopíte naše obavy
• co Vám radí Vaše pocity ?
Výroky :
• zlepšení je citelné
• sdílím s Vámi stejný pocit
• ty detaily bych Vám rád přiblížil
• tento postup má konkrétní výhody
• brzy pochopíte , že náš návrh byl výhodný
• je to ve Vašich rukou …
• pokusme se konkretizovat společně nějaké hmatatelné cíle
Někdy můžeme mít to štěstí , že náš partner v rozhovoru odpovídá našemu typu smyslového vnímání i myšlení .Většinou to však není tak optimální .Vzpomeňte si na některé Vaše rozhovory v minulosti , zvláště na ty , které byly obtížné a pokuste se na ně podívat z tohoto úhlu pohledu .Znovu si uvědomme , že lidé reagují intenzivněji a pozitivněji , jestliže používáme jejich řeč , jejich smyslový kanál .S trochou cviku se nám to podaří u jednotlivých lidí , avšak co dělat v situaci , kdy před sebou máme celou skupinu lidí ? Doporučuje se užití všech tří typů výroků či otázek , abychom zasáhli co nejširší spektrum našich posluchačů .
Příklad :
Ukáži Vám nyní náš nový koncept . Uvidíte , co jsme všechno změnili .Je zcela jasně na tomto schematu zobrazen a dovedu si představit , že by mohl mít dobré výhledy na realizaci a dosáhnout zřetelných úspěchů .
V tomto případě mluvíme pouze v jednom smyslovém systému , zde dosáhnete u vizuálně orientovaných lidí maximum . U ostatních typů již tolik nedosáhneme , nepřesvědčíme je , dokonce se jim to může zdát nudné a nezáživné . Ve druhé verzi oslovíme všechny tři smyslové typy - vizuální , auditivní i kinestetický .Zvyšuje se pravděpodobnost , že vyvoláme zájem u všech posluchačů .
Příklad :
Tady vidíte náš nový koncept . Klidně si ho vezměte do rukou , máme několik vyhotovení a já Vás při tom budu informovat , jak byste mohli argumentovat pro jeho realizaci , aby se zlepšily výhledy na jeho úspěch .
Při prezentaci využijte všech smyslů nejen slovně , ale i jinými způsoby prezentace , kde můžete kombinovat vizuální zobrazení , to je diagramy , grafy , obrazy , schematy , názornými nákresy , použijte barevná odlišení , malujte na flip-chart a doprovázejte to slovním výkladem , dejte některá
grafická zobrazení kolovat , ať si je lidé prohlédnou , vezmou do ruky , přehrajte záznamy stanovisek některých osob , které se ke konceptu vyjádřili .Tímto způsobem oslovíte všechny smyslové úrovně .
Žádné komentáře:
Okomentovat